Ettertrakta stamkunde

Offentlege innkjøp

Ettertrakta stamkunde

Offentleg sektor er ein viktig kunde for næringslivet i fylket. Men det er høge krav til å bli leverandør til det offentlege. Samarbeid og meir kunnskap kan vere løysinga. 

– Det offentlege har vore den viktigaste kundegruppa for oss i alle år, seier dagleg leiar i Åsen og Øvrelid, Finn Ove Øen. For ein av fylkets største entreprenørar utgjer offentlege kontraktar over halvparten av omsetnaden, somme år så mykje som 90 prosent.

Offentlege kontraktar er særleg viktige nettopp for byggjebransjen. Der får ei av fire verksemder meir enn 25 prosent av inntektene frå det offentlege. Ser vi alle næringar under eitt, finn vi at nesten ei av fem verksemder får meir enn 25 prosent av omsetnaden frå sal til offentleg sektor. Totalt leverer seks av ti verksemder i fylket varer og tenester til offentleg sektor i dag. Det viser tal frå Næringsbarometeret (figur 1).

Redusert sal 
Men verksemdene i fylket sel samla sett mindre til offentleg sektor i dag enn dei gjorde for to år sidan, viser Næringsbarometeret (sjå figur 2). Det gjeld også innanfor bygg og anlegg. Transport og engros og industri er dei einaste bransjane som har auka salet til det offentlege i denne perioden samanlikna med tidlegare år.

Øen trur likevel det offentlege vil bli ein enda viktigare kunde framover. – Det ser ut til å bli ein nedgang i marknaden for næringsbygg og bustader, då blir vi meir avhengige av det offentlege. Førebels ser dei heldigvis ut til å ha nok vilje til å investere.

Tapar priskonkurransen
– Lokale verksemder tapar gjerne på pris. Det handlar sjeldan om kvalitet eller leveringstid, seier innkjøpssjef i Sogn og Fjordane fylkeskommune, Siri Heggenes. Fylkeskommunen administrerer innkjøpssamarbeidet Sogn og Fjordane Felles Innkjøp (SFFI), som er ein av dei største innkjøparane i fylket. I 2012 kjøpte SFFI inn varer og tenester for 223 millionar kroner. Kring halvparten av leverandørane var verksemder i fylket. 24 av 26 kommunar er med i innkjøpssamarbeidet, i tillegg til fylkeskommunen sjølv og somme statlege etatar.

Pris har blitt viktigare i konkurransen om offentlege oppdrag, medan lokal kompetanse har blitt mindre viktig, meiner dagleg leiar i Fjordane IT, Dagmunn Fauske.  – Det gjer at mindre lokale verksemder gjerne tapar i konkurranse med større nasjonale aktørar. Det rimar dårleg med ønsket om å styrkje lokalt næringsliv. Med sine 32 tilsette er Fjordane IT den største leverandøren av IKT-tenester i fylket. Offentleg sektor har tradisjonelt vore ein viktig kunde. Det vil truleg endre seg framover. – Vi har vunne færre oppdrag for det offentlege dei siste åra, og vil nok måtte satse meir på privatmarknaden heretter, seier Fauske.

Avhengige av samarbeid
Større innkjøp, fleire rammeavtalar og priskonkurranse gjer at mange lokale verksemder ikkje når opp i dei offentlege anbodskonkurransane åleine. Halvparten av verksemdene som har svart på undersøkinga til Næringsbarometeret opplever at lokale verksemder er avhengige av å samarbeide med andre for å vinne kontraktar for offentleg sektor.

Heggenes forstår at verksemdene ser det slik. – Gjennom Sogn og Fjordane Felles Innkjøp (SFFI) lyser vi ofte ut store kontraktar. Somme lokale verksemder kan vere for små til å levere til heile fylket, seier Heggenes. – Innkjøpsstrategien vår skal leggje til rette for lokalt næringsliv. Det gjer vi mellom anna ved å dele større kontraktar opp i regionar slik at det blir lettare for mindre verksemder å levere inn tilbod. Kanskje kunne vi gjort det i større grad. Samstundes ser vi at få nyttar høvet til å levere tilbod som dekkjer mindre delar av fylket i dag, sjølv om dette er mogleg. 

Vanskelege krav
Men det er ikkje berre storleiken på kontraktane som gjer konkurransen vanskeleg for lokale verksemder. Fire av ti verksemder i fylket opplever at det offentlege stiller krav som gjer det vanskeleg å få innpass som leverandør.

– Utlysningsteksten er ofte så detaljert og spesifikk at lokale leverandørar gjerne blir ekskludert, seier Marit Gjerstad i NHO Sogn og Fjordane. Ho er prosjektleiar for NHO sitt program for leverandørutvikling som skal starte opp i Sogn og Fjordane (sjå eiga sak). Programmet tar m.a. sikte på å auke offentlege kundar sin kompetanse og sørgje for smartare og meir innovative offentlege innkjøp. – Vi vil også sjå på korleis utlysingstekstane kan gjerast meir funksjonelle, seier Gjerstad. Målet er også å stimulere til auka samarbeid mellom verksemder slik at dei lettare kan vinne anbod.

Vil tilby kurs
Kanskje treng også leverandørane meir kompetanse. Siri Heggenes trur mange verksemder har for lite kunnskap om offentlege innkjøp. – Eg merkar at mange fryktar at det er for vanskeleg å levere tilbod til oss. Vi må ufarleggjere det å levere til det offentlege. Då trengs det meir kompetanse. Kursing i offentlege innkjøp kan vere ei løysing. – Det har vore godt oppmøte når vi har halde denne typen kurs tidlegare. Det tyder på at det er eit behov og vi vurderer å halde fleire slike kurs, seier Heggenes.

Vinn over dei store
Samstundes finst det fleire døme på lokale leverandørar som vinn store offentlege kontraktar i konkurranse med nasjonale aktørar – både i og utanfor fylket. ENIvest i Førde slo både Telenor og danske TDC i ein konkurranse om å levere internettsamband til Difi, Fylkesmannen og fylkeshuset hausten 2012. KvalitetsLosen frå Høyanger leverer kvalitetsstyringssystem til kommunar over heile landet (sjå eiga sak).

Nyleg vann Sogndalsverksemda Rocketfarm ein 3-årig rammeavtale med Difi. – Vi søkte både aleine og i samarbeid, men vann kontrakten aleine, seier dagleg leiar Halvor Gregusson. Verksemda er ein av sju leverandørar innan systemutvikling som skal levere IKT-tenester til Difi på Leikanger dei neste tre åra.  – Det har også vore utlyst tre interne konkurransar innanfor rammeavtalen. To av dei vann vi, seier Gregusson. 

Også innanfor byggjebransjen står lokale entreprenørar sterkt, sjølv om konkurransen frå nasjonale aktørar har auka dei siste åra. – Det er fleire om beinet. Dei store nasjonale entreprenørane er meir på hogget enn før, seier Finn Ove Øen.

Han opplever derimot ikkje at offentlege oppdragsgivarar stiller for høge krav. – Eg trur ikkje det er mange i vår bransje som blir forbigått på grunn av unødvendig høge krav. Krava er jo der for å sikre kvalitet. Eg opplever prosessane som ryddige.